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« Comment Décupler Tes Ventes Avec Un Simple Téléphone, Sans Faire Le Marchand De Tapis »
Les mots…. Pourquoi sont-ils si important ? Voilà un bon sujet de philo pour nos jeunes futurs bacheliers 😉 Tu t’es jamais demandé pourquoi certaines phrases, certains slogans étaient ancré en nous et indirectement nous influençaient à prendre ce produit et pas un autre alors qu’ils ont les mêmes caractéristiques ?
Moi personnellement tout le temps , la dernière fois remonte à ce matin où je suis partie au Supermarché et là j’atterris aux rayons gâteaux… J’hésitais entre 2 paquets qui avaient grosso modo les mêmes caractéristiques à savoir qu’ils étaient remplis de sucre tellement bons 🙂
Après avoir avoir tranché , j’en dégustais quelques-uns tranquillement dans mon véhicule et au dos du paquet je me suis amusé à décortiquer le packaging et les mots/slogans dessus ( t’as vu on s’amuse bien chez moi 🙂 ) en fait ce qui m’intéressait c’était comment est-ce que deux produits identiques pouvaient juste par leur présentation être totalement différents et impacter directement notre choix. J’en suis arrivé à la conclusion suivante : LES MOTS !
Hein de quoi kézako 🙂 ?
Oui tu as bien lu, les mots ont soit ce pouvoir de construire des ponts… ou de les brûler…
Je te donne un exemple imagine que Mr Dupont et Mme Durand (oui je sais pas très original les noms, tu m’excuseras :p ) vendent leur produits dans un stand et à peine 5 mètres les séparent .
Ils vendent exactement le même produit , avec les mêmes caractéristiques, le même emballage etc. Bref tu l’auras compris ils se ressemblent comme deux gouttes d’eau… Sauf une chose… Le choix des mots .
En face d’eux ils ont 5 clients à qui on leur a dit de regarder, toucher, sentir le produit . En gros on leur fait faire les mêmes expériences utilisateurs et à la fin on leur dit de choisir.
Selon toi qu’est-ce qui fera qui fera la différence ?
- la tête de Mr Dupont ou Mme Durand ? Non on les voit pas 🙂
- le produit est peut-être un tout petit peu différent? 😯 Non non et non il est ID-EN-TI-QUE 🙂
- l’agencement du stand ? Non tout est exactement pareille…
La seule chose qui les différencie c’est la manière dont leurs produits sont perçu par les clients.
Là tu peux être tenté de me dire comment on peut différencier la perception de notre produit au yeux du client alors que c’est exactement le même ?
Tout simplement en racontant une histoire, en le faisait ressentir des émotions et pour ça les mots que tu utiliseras seront prépondérants!
Comment faire ressentir des émotions ?
Je sais l’importance lorsqu’on vend, de saisir et choisir les bons arguments, les bons mots car une bonne argumentation c’est la différence entre des fenêtres et des murs.
Récemment je suis retombé sur un livre qui est de Marshall B. Rosenberg dont le titre est « Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs) » . Je te rassure je vais pas te faire une chronique lecture mais brièvement l’auteur nous explique comment améliorer radicalement notre discours et rendre vraiment authentique notre relation aux autres en ayant les bons mots et des histoires inspirantes à raconter afin d’obtenir une meilleure compréhension à tout message reçu et créer de l’enthousiasme et non de la colère, de la déprime, pire encore de l’indifférence.
C’est extrêmement intéressant de voir que ce processus s’applique parfaitement dans le commerce. En effet tu as un bon produit , des caractéristiques qui normalement devraient faire sortir la carte bleue convaincre le client sauf que voilà la magie n’opère pas, ils ne sont pas séduits, et pour cause ton discours n’est pas captivant.
Pourquoi il n’est pas captivant ? Car tu n’utilises pas les bons mots.
Ne pas mâcher ses mots est bien, à condition de bien ruminer, au préalable, ses idées
Louis-Philippe Robidoux ; Lueurs (1951)
La seule chose que tu dois toujours te dire lorsque tu souhaites vendre c’est: en quoi je peux paraître différent aux yeux de mon prospect. C’est ton seul et unique but! Car la frontière entre « différent et indifférent » est très fine.
Ton rôle c’est de pousser le prospect à se demander pourquoi il achèterait chez toi et non le laisser s’échapper dans la nature.
Mon objectif c’est justement de t’aider à trouver les bons mots pour raconter TON histoire avec une fin heureuse et transmettre une émotion. Si tu as du mal à trouver les bons mots , les bons arguments et que tu te sens perdu il est clair que tu auras du mal à trouver ton chemin mais ne t’inquiète pas ,en ayant la bonne posture c’est totalement différent.
Aujourd’hui l’enjeu c’est de faire passer le bon message autrement dit d’appuyer sur le bon bouton pour que ton prospect achète, l’époque du « mon produit est génial achetez-le » est révolu.
Malheureusement beaucoup n’arrivent pas à appuyer sur le bon bouton . Pourquoi ? Car le message n’est pas pertinent et séduisant, les mots ne sont pas impactant! Or c’est là que tu dois faire la différence, c’est à ce moment précis où ton prospect te choisira toi et pas un autre car tu as su le séduire , le convaincre non pas par les caractéristiques de ton produit mais par le message que tu as su véhiculé, par les mots que tu as su utilisé et c’est là que rentre en jeu le Copywriting…
Qu’est-ce que le copywriting ?
Si tu sais pas ce que c’est je te rassure tout de suite, tu l’utilises tout les jours sans même t’en rendre compte:-) Alors oui le nom peut paraître barbare mais crois moi maîtriser cet art est important si tu souhaites vendre mieux, plus et surtout créer une réelle relation avec tes clients et les fidéliser.
Il faut arrêter de te dire « je suis pas fait pour vendre, je n’arrive pas à convaincre mon client, même vendre de l’eau à un bédouin du désert c’est mission impossible pour moi alors que certains arrivent à leur vendre du sable » , au contraire il faut que tu te dises qu’il est facile de vendre, il est facile d’entrer dans l’état d’esprit de ton client. Pourquoi? Parce qu’ils achètent tout les jours et vendent tout les jours tout comme toi .
Ton rôle c’est de te mettre à leur place , faire preuve d’empathie et de les considérer comme des personnes unique et c’est le cas, ça peut paraître anodin mais c’est extrêmement important surtout aujourd’hui. Ton but c’est d’amener tes prospects à s’engager avec toi et non de les soûler embêter avec ton offre, de débiter ton « sptitch commercial » , que ton produit est comme ceci , comme cela etc… C’est la meilleure manière de les faire fuir.
Pour que ton client adhère à ton discours il faut que tu lui donnes (généreusement) quelque chose de précieux et non demander avidement qu’ils signent en bas à droite et te donne sa carte bleue.
Il faut au contraire véhiculer un message clair, simple et qui pousse à l’action. Comment? Tout simplement en ré-organisant tes mots pour que les choses se vendent mieux. En ayant cette démarche c’est tout naturellement vers toi qu’ils vont se tourner car ils ne ressentent pas la pression mais surtout c’est parce que tes prospects aiment ton aide, tes conseils, et ton DISCOURS.
Je vais te raconter une grosse petite anecdote.
J’ai mon cousin qui est marchand de fruits au Maroc dans un souk, la concurrence est rude , les stands sont collés les uns aux autres, et généralement celui qu a la plus grosse voix remporte la mise 🙂 … Je te laisse donc imaginer le truc…
Un soir il revient un peu déprimé, un peu triste de la journée qu’il a fait, j’essaye de lui remonter le moral avec des phrases -je le concède- pas très inspirantes 😳 du style demain est un autre jour, tu feras plus de ventes etc ( facile à dire quand moi j’ai un revenu qui tombe chaque mois…).
Bref je n’arrivais pas trop à le réconforter et moi à cet époque là je suivais une formation sur le WebMarketing. Et le formateur nous disait que pour se différencier il faut apporter de la valeur ajoutée , faire des choses que 99% ne font pas et pour mieux nous expliquer ces propos , le formateur nous raconte l’histoire d’un vendeur d’oranges qui justement au lieu de dire « venez ! Mes oranges sont les plus sucrées, les meilleurs etc » , lui il avait une approche différente. Il ne criait pas mais proposait des oranges gratuites, des dégustations, des cocktails, le tout accompagné d’un sourire , d’un message clair, et des fiches recettes qu’il donnait gratuitement aux passants …
Bingo! J’ai une idée, je vais dire à mon cousin de faire pareil… Sauf qu’il ne l’entend pas de cette oreille , mais pas du tout même, pour lui il est hors de question de donner gratuitement des oranges alors que ses concurrents confrères les vendent, il était hors de question de rajouter une couche supplémentaire de travaille en faisant quelques cocktails, des fiches recettes et en plus GRATUITEMENT!!
Bref tu l’auras compris il était au départ très sceptique mais c’était sans compter sur mon super pouvoir de persuasion 🙂 …
Il finit par accepter. Quelques semaines plus tard, les clients ne juraient que par lui! Certes il a été copié par ses concurrents, mais trop tard il avait une grande longueur d’avance et a su clairement se différencier. À l’heure où je t’écris cet article il a plusieurs boutiques bio (fini le stand collé à ses concurrents etc ) et comptent ouvrir sa 5ème en Espagne.
Là tu te dis peut-être : « pourquoi me parler de ton cousin et de son histoire d’oranges 🙂 » car c’est un exemple concret qui montre que le plus important ce ne sont pas les caractéristiques de ton produit ou service mais le message que tu véhicules et ce message s’articule autour de mots tout simplement.
Ci dessous je vais te monter un exemples très parlant que je me suis amusé à faire sur plusieurs produits :
Tu remarques rien? À gauche on se concentre uniquement sur les caractéristiques et à droite sur le client, son besoin et la nécessité d’avoir un appareil photo… Cette image est très parlante dans le sens où ça s’applique parfaitement à ce que tu dois faire avec ton produit.
Ce qui est important, c’est de te dire «que tu ne vends pas une perceuse mais le trou» . Ton but c’est de faire ressentir une émotion et transmettre un message clair et efficace avec des mots simples. C’est là où le copywriting prend tout son sens.
La définition est très claire , le copywriting c’est « l’utilisation des mots dans le but de promouvoir un produit , une personne, une entreprise, une opinion, une idée » .
Comme tu le sais j’adore la lecture alors je te conseille le livre Hypnotic Writning de Joe Vitale dont le sous-titre est à mes yeux le meilleur dans ce domaine qui est tout simplement « How to seduce and persuade customers with only words » ( comment séduire et convaincre les clients avec seulement des mots )
Simple et tellement parlant qui donne envie de dévorer le livre car ce sous titre résume parfaitement de quoi il s’agit, le bénéfice est clair et sans détour. Donc tu l’auras compris il faut aller droit au but. Et le copywrting c’est ça !! C’est l’art de séduire et persuader avec les mots dans un but précis.
Alors bien évidemment tout le monde ne s’improvise pas copywriter professionnelle , beaucoup me disent que je le suis moi perso je trouve pas encore , ( n’y vois pas de la fausse modestie:) ) mais loin de moi cette prétention, car certains que je connais personnellement en ont fait un métier et une science à part.
Cependant disons que le choix et l’impact des mots en vue de convaincre mon client est juste primordiale dans mon métier (et toi aussi puisque tu souhaites mieux vendre) du coup je me forme, je lis, je rédige beaucoup beaucoup beaucoup d’argumentaires de ventes pour mon équipe commerciale et pour moi en vue justement de trouver le bon angle et ça marche!
À travers mon expérience j’ai pu constater que pour beaucoup leurs argumentaires étaient « fade » ça manquait de saveurs, ils ne faisaient que «parler» or ton argumentaire doit chanter et pousser le prospect à une action précise !
Mais pas de panique, toi qui me lis tu es aussi copywriter sauf que tu t’en rends pas compte. Alors il y’a ceux qui te diront soit on est copywriter ou soit on l’est pas, c’est comme ceux qui disent soit on sait vendre soit on sait pas… Personnellement je suis pas fan du tout de ce mécanisme de réflexion , de ces «croyances limitantes» car il y’a un mot dans la langue française qui est juste formidable qui est APPRENDRE 🙂 . Car oui ça s’apprend !
Donc oui tu es un copywriter c’est juste que tu le sais pas.
Attention je nuance tout de même mes propos, (sinon je vais me faire taper sur les doigts par mes amis copywriters pro 🙂 ) … Tu n’es pas expert dans ce domaine que les choses soient bien claires. Mais est-ce pour autant une raison de baisser les bras? C’est comme le joueur de foot du dimanche va t-il arrêter de jouer avec ses potes amis et s’éclater le dimanche matin sous prétexte qu’il ne sera jamais Maradonna ? Je ne crois pas…
Prenons quelques exemples qui montrent que tu sais convaincre par des mots:
- quand tu rédiges une lettre de motivation ou un CV pour prouver à ton futur patron que tu es THE BEST pour ce poste.
- un poème à ton/ta chérie 🙂
- une lettre pour convaincre tes voisins de faire un don pour une cause humanitaire etc…
Tu l’auras compris tout le monde est son «rédacteur publicitaire personnel» et même lorsqu’il s’agit de vendre ton produit tu as bien rédiger des arguments, des avantages, des caractéristiques etc. Car ton objectif est de faire passer ton message, de bien se faire comprendre mais aussi et surtout retenir l’attention et convaincre tes prospects.
Par contre comme je t’ai dit il y a une différence entre le copywriter du «dimanche» et le professionnelle 🙂 .
L’expert lui est comme un photographe professionnelle par exemple. Tout le monde peut appuyer sur un bouton et prendre des photos même un gamin de 5 ans mais peu savent comment utiliser l’appareil photo en mode manuel (ouverture, vitesse) , manipuler la lumière avec des flashs, comprendre le triangle d’exposition , avoir les bons réflecteurs etc . Avec toutes ces connaissances un portrait banal peut être transformé en un portrait original.
Et bien comme dans la photographie, savoir choisir les bons mots et impacter ton message c’est pas donné à tout le monde et tous ne s’improvisent pas expert et heureusement d’ailleurs. Car l’expert en copywriting à des formules, des mécanismes qui vont faire leurs preuves et que n’ont pas 90 % des personnes.
On continue avec cette comparaison qui est très parlante. Je sais pas si t’as déjà fait des séances de shooting photos (moi oui dans le cadre de différents projets : associations etc) et c’est vrai que maintenant j’ai assez de recul pour distinguer très rapidement le bon du mauvais du photographe.
Pourquoi? Car le bon sait écouter le client et comprend parfaitement les demandes de ce dernier.
Il te planifie un rendez-vous , prend le temps de discuter avec toi , veut comprendre ton projet et ensuite il revient vers toi pour fixer la séance du jour et là son expertise se voit encore plus le jour J : il ajuste sa caméra, s’assure que l’arrière-plan s’agence bien avec toi , il prend plusieurs photos de la même scène avant d’essayer quelque chose de nouveau et le tout en te faisant sentir à l’aise.
Et lorsque tout ça est terminé il te fait passer en chambre noire faire les corrections nécessaires pour que tout soit parfait… Waouh quelle prouesse! Quelle professionnalisme!
Et bien sache que savoir rédiger un argumentaire qui vend c’est la même chose, moi personnellement le première étape c’est de définir une accroche suffisamment forte pour que mon prospect écoute ce que j’ai à lui dire. Ensuite c’est de définir 3 avantages pour justement articuler mon «spitch» autour de ces éléments. Mon argumentaire est composé de phrases courtes , impactantes véhiculant un message clair et qui pousse à l’action . Je te laisse imaginer combien le choix des mots est important dans cet exercice.
Le copywriter professionnelle c’est un peu différent il va d’abord te demander qu’est-ce que tu attends de lui précisément. Et là il va entrer en immersion totale 🙂 , il va se documenter limite faire une étude de marché pour comprendre les besoins de manière précise. Lui son support c’est le texte c’est-à-dire qu’il va d’abord trouver un titre magnétique pour tout de suite «captiver» ensuite il va rédiger un texte de vente qu’il va réécrire , relire, corriger, jusqu’à atteindre la perfection.
D’ailleurs j’ai lu récemment que les meilleurs copywriter étaient des copyRewriters c’est-à-dire des gens qui se relisent constamment pour que leurs textes soient impeccables.
Il va rédiger des phrases simples, un texte fluide sans interruption pour conquérir le cœur des prospects, c’est son rôle de convertir de simples lecteurs en acheteurs !
Comme tu as pu le constater la différence est pas très grande entre quelqu’un qui rédige un argumentaire de vente et un copywriter, car tout les 2 utilisent les mots pour convaincre , persuader le prospect et ainsi véhiculer un message qui donne envie d’acheter!
Maintenant c’est à toi de voir si tu souhaites vendre en déballant présentant toutes les caractéristiques de ton offre sans se mettre une seconde à la place de ton prospect ou bien au contraire mettre ton client au cœur de tes préoccupations et le faire ressentir une émotion.
Tu dois rédiger en pensant constamment à ton client.
Je sais que ça peut paraître anodin mais crois moi 90% ne font pas ça lorsqu’ils souhaitent vendre , ils sont uniquement focalisés sur leur produit. Alors ci-dessous tu vas trouver 5 remèdes que tu dois absolument ingurgiter appliquer pour passer d’un texte «sans vie» comme je dis souvent à mon équipe à un texte qui donne envie d’acheter !! 🙂
- simplicité: les mots et les tournures complexes n’ont pas leur place. Tu n’es pas un rédacteur encore moins un écrivain. Te prendre pour Victor Hugo c’est totalement contre-productif !
- intérêt: ton texte , ton argumentation (appelle ça comme tu veux) doit être intéressant dans le sens où ton prospect est accroché par ce que tu dis, et pour ça tu dois raconter des anecdotes , des belles histoires, utiliser des métaphores, des analogies, des images positives, car le cerveau aime énormément ça! Ainsi tu pourras augmenter tes chances de convaincre ton prospect.
- clarté: le produit que tu vends, sache que ton concurrent vend le même. Le client aujourd’hui consomme une quantité d’informations phénoménale, il est bombardé de publicité, harcelé constamment par quelqu’un qui souhaite lui vendre quelque chose que ce soit par mail , par téléphone , en faisant les boutiques etc…Tu t’imagines bien qu’il n’attend pas sagement que tu débarques tel le Messi pour lui présenter THE PRODUIT 🙂 , alors ce qu’il fait c’est qu’il compare et ce qui va le faire trancher c’est ton message , ton approche , la manière dont tu vas présenter ton produit. Il est donc important que ton message sois clair.
- séduction: il y’a de forte chances que ton client ne te connaisse pas depuis des lustres. Si c’est le cas c’est très simple ton argumentation doit attirer l’attention , ensuite tu l’informes pour susciter son intérêt et enfin fais lui naître le désir d’acheter. Car les gens achètent pour des raisons émotionnelles, comme le dit si bien Zig Ziglar:
Les gens n’achètent pas pour des raisons logiques. Ils achètent pour des raisons émotionnelles.
Zig Ziglar (célèbre orateur en développement personnel)
- vendeur: ton objectif doit être clair , si tu commercialises un produit c’est dans le but de vendre. Par contre ATTENTION de ne pas renvoyer l’image d’un marchand de tapis ou d’un vendeur de crack ( oui je sais l’image est pas jolie :oops:) qui veut absolument te
fourguervendre sa marchandise. Car malheureusement c’est le cas de beaucoup de personnes. Retiens une chose qui peut paraître surprenante à première vue mais qui est totalement dans l’ère du temps et que j’ai vérifier à travers les différents postes que j’ai occupé et surtout les différents portefeuilles clients que j’ai eu à gérer:
Tu peux obtenir tout ce que tu veux de la part de tes clients si tu les AIDE à obtenir ce que EUX ils veulent!
Ton rôle n’est pas d’être obnubilé par la vente, non du tout, ton but c’est de les amener à se rendre compte par eux-même que ton produit correspond à ce qu’ils recherchent , car vendre ce n’est pas CONVAINCRE QUELQU’UN DE PAYER, c’est l’INSPIRER, LE MOTIVER DANS SON QUOTIDIEN ET Å DEVENIR MEILLEUR.
Petite astuce pour bien débuter…
Voilà. Nous y sommes, je t’ai expliqué en long, en large et en travers, que le choix et l’impact des mots pour vendre est extrêmement important! Certains en ont fait un métier. Alors quand tu souhaites rédiger un argumentaire , convaincre et persuader par des mots garde en tête ces deux étapes très simple pour commencer :
- recense dans un tableau l’ensemble des arguments généraux et spécifiques.
- transforme chaque caractéristique en avantage client.
Soufyane de Synapse Marketing
P.S : Si ce que j’ai partagé avec toi aujourd’hui t’as aidé à y voir plus clair, merci de partager cet article afin que vendre devienne une seconde nature 🙂
Merci !
A propos de l'auteur
Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Passionné par la vente et la psychologie sociale. Ma mission : t’aider à vendre PLUS grâce à un simple téléphone sans faire le marchand de tapis ! Pour que vendre devienne une seconde nature pour toi 😁
