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« Comment Décupler Tes Ventes Avec Un Simple Téléphone, Sans Faire Le Marchand De Tapis »
Une bonne négociation au final qu’est-ce que c’est ? Clairement c’est obtenir l’essentiel de ce que tu veux !
Mais pour obtenir ce que tu demandes tu dois bien évaluer la demande de ton prospect. Il faut donc toujours te mettre à sa place et évaluer ce que ça représente pour lui.
Comment faire?
C’est très simple tu dois prendre en compte trois critères, ce que dans le jargon marketing on appelle:
- l’implication (forte ou faible)
- la valeur (fonctionnelle ou symbolique)
- la différenciation (facile ou difficile)
L’implication:
C’est le niveau de risque que tu demandes de prendre à ton interlocuteur. Par exemple, c’est plus facile pour ton prospect de bénéficier d’un abonnement mensuel sans engagement de durée plutôt qu’un abonnement mensuel ou trimestriel avec engagement.
La valeur:
Quelle valeur cela a-t-il pour quelqu’un de faire quelque chose pour toi ? Est-ce seulement technique ou aussi «affectif». Par exemple ce que tu demandes à quelqu’un peut être à sens unique: il «paye» , mais ça ne lui rapporte rien. Ou au contraire, il peut en retirer quelque chose : c’est aussi son intérêt , en te faisant plaisir, il se fait plaisir etc.
Dans un cas c’est frustrant : il a l’impression de perdre quelque chose, de se faire avoir. Dans l’autre c’est gratifiant: il fait valoir son intelligence, sa générosité, sa bienveillance à tes yeux , aux siens et à ceux des autres.
La différenciation
Pourquoi quelqu’un ferait-il quelque chose pour toi en particulier ? Qu’est-ce qui te différencie des autres? Es-tu plus compétent, moins cher, plus performant, plus sympathique que les autres. Clairement l’idée ici est que tu sois perçu comme quelqu’un de différent encore plus si cette différence est marquée.
Ton client te prête une oreille plus attentive si tu fais 30% de mieux que tes concurrents, comme par exemple accorder des facilités de paiement , tu es toujours tout sourire, bienveillant, à l’écoute, réactif, tu connais tes clients par coeur (ce ne sont pas de simples numéros) etc. Tout ça fait de toi quelqu’un d’unique aux yeux de ton prospect.
Clairement en respectant ces 3 critères tu te mets pas dans de bonnes dispositions mais c’est pas suffisant c’est ce qu’on va voir juste en dessous
Pour bien négocier il faut aussi respecter certaines étapes auxquelles tu dois réfléchir avant de te lancer. Justement pour t’aider je t’ai mis les 9 étapes que tu dois appliquer et qui te permettront de négocier comme un pro !
1/ Se fixer un objectif maximal et minimal :
Pose-toi toujours deux questions : « quel est le résultat précis que je cherche à obtenir » et « est-ce que je suis sûr de pouvoir l’atteindre », et donne-toi toujours une marge de manoeuvre.
En te fixant un objectif avec une hypothèse haute (optimiste) et une hypothèse basse (pessimiste) tu pourras t’adapter en cours de négociation.
Ton client peut te dire non aujourd’hui et oui demain à condition que la négociation reste ouverte car si tu démarres par « je veux 20% de mieux , c’est à prendre ou à laisser.. » ou « l’offre va bientôt expirer c’est maintenant ou jamais » c’est difficile après de rabattre tes prétentions ou d’embrayer sur « peut-être demain ». En plus de ça tu mets une pression inutile sur ton client.
2/ Crois au succès !
Quand tu veux quelque chose , il faut le vouloir vraiment ! Car si au fond de toi même tu n’es pas convaincu et persuadé de tes mérites , de la qualité de ton produit, de la valeur que tu peux donner aux gens alors ce n’est même pas la peine d’essayer.
La règle pour réussir c’est de ne pas se représenter l’échec, sinon à la première difficulté , le doute s’insinue et là clairement tu entres dans un cercle vicieux et où tu auras toutes les peines du monde à t’en sortir. Donc il faut absolument être convaincu que tu es quelqu’un de génial, que le succès rime avec toi et que la seule option que tu as c’est : « je vais/dois réussir ! »
3/ Se demander si l’autre à le pouvoir de dire OUI
Si tu argumentes face à quelqu’un qui n’a aucun pouvoir de décision , tu perds ton temps. Tu veux un exemple ? Imaginons que tu entres en relation avec un de tes prospects qui met en vente son bien immobilier. Tu le contacte afin de justement vendre son appartement car il correspond aux critères de recherches de tes visiteurs via ton site, sauf qu’il préfère en parler à son épouse.
Ton client a peut-être les moyens nécessaires pour décider, mais il n’en a pas la liberté. Il a envie de t’accorder ce que tu souhaites obtenir mais il doit rendre des comptes à son entourage. Ou au contraire sa marge de manoeuvre est limitée (il ne peut pas décider tout seul, il n’a pas d’argent pour être publié sur ton site etc.) , mais il est très motivé, persuadé qu’il a besoin de toi.
Dans ce cas, c’est une question de temps, tu dois lui laisser le temps (de convaincre les autres, de se donner les moyens …) La patience est la première des vertus d’un bon manipulateur de quelqu’un qui a quelque chose à vendre.
4/ Faire jouer ses prescripteurs
Tout comme toi , ta cible est influençable, tu dois donc les identifier et les utiliser en cultivant leur amitié. Seth Godin disait à ce propos :
Fais d’un inconnu ton ami et de ton ami un client
Mets toi bien (pas trop quand même ) avec son meilleur ami, son assistante, son patron , ses associés etc… La partie est à moitié gagnée si tu soignes tout ceux qui peuvent influencer la décision. Ils se feront un plaisir de parler en ta faveur.
5/ Se mettre sur la même longueur d’onde
Influencer, manipuler, convaincre et persuader clairement c’est faire passer un message. Mais pour ça ton interlocuteur doit être disponible , essaye donc de te mettre à sa place:
- est-il dans de bonnes dispositions ?
- a-t-il confiance ?
- a-t-il du temps ?
Pour t’aider pense à ce qui le motive, montre de la compréhension pour son point de vue même si tu as l’intention de l’entraîner sur tes positions.
Dans tout les cas tu as besoin de comprendre son mécanisme de pensée, ses critères décision, s’il est en situation d’urgence, s’il n’a pas toutes les ressources, s’il n’a pas trop le temps en ce moment etc c’est clairement pas le bon moment.
Attends donc qu’il soit dans de bonnes dispositions psychologiques. Les meilleurs moments: le matin avant d’affronter tous les problèmes de la journée ou le soir (autour d’un verre) après les avoir réglés.
Evite les lundis (oui oui les débuts de semaine sont durs pour tout le monde) ou de démarrer entre deux portes (vaut mieux prendre rendez-vous)
6/ Trouve la corde sensible
Toi, moi , on fait plus facilement le choses qui nous font plaisir. Un bon vendeur sait trouver la corde sensible et la faire vibrer. Inutile de faire appel à la raison ou à la logique, joue plutôt sur les besoins émotionnels de ton prospect : survivre financièrement, ne pas commettre d’erreur, être aimé , apprécié, se faire respecter, être heureux, soulagé etc.
Sache une chose : la vente est fondé à 70% sur les émotions, donc clairement si ton message est froid ni captivant il n’y a aucune chance que ton prospect passe à l’action. Il est donc essentiel de transmettre une émotion positive pour que ton message pousse le prospect à acheter et avoir un réel plaisir d’être avec toi !
7/ Traduis sa demande en bénéfice client
Le principe c’est de faire coller ton objectif avec les propres intérêts de ton prospect. Forcément, il est plus ouvert, plus attentif, plus disposé à t’écouter et éventuellement à te donner ce que tu lui demande.
Alors évite de dire « moi, moi,moi » ou « je, je, je » et mets en avant les avantages pour ton client.
8/ Décroche un OUI
Le moment de vérité. Souvent tu n’oses pas. Tu as peur d’un refus, d’être rejeté. Si ton client te dit rarement « oui », c’est que tu ne demandes pas comme il faut , que tu ne demandes pas assez souvent.
Demandez, il vous sera donné
Jésus
En fait pour obtenir un accord, un engagement il faut toujours éviter les questions fermées du type:
- « vous êtes d’accord ou pas ? »
- « donc on la signe cette commande ou pas ?»
- « vous êtes satisfait ou pas du tout ? »
Clairement il y a de fortes chance que les réponses soit NON ! Ainsi est fait le cerveau il va retenir la dernière partie de ta question.
Pour obtenir un maximum de OUI, utilise les alternatives:
- « vous souhaitez recevoir la confirmation écrite par mail ou par courrier postale ? »
- « pour établir votre dossier j’ai besoin de vos coordonnées, vous concernant c’est une visa ou une mastercard » ?
- « vous préférez eau plate ou gazeuse ? »
L’idée ici est d’avoir la tendance de ton prospect et de le mettre dans des prédispositions mentales ouvertes et positives. C’est ce qu’on appelle le oui psychologique. L’idée est simple: c’est de recueillir un maximum de «OUI» tout au long de l’entretien avec ton prospect pour que cela finisse par «OUI générale» et donc qu’il achète le produit ou service que tu mets en vente.
Tu peux aussi utiliser des hypothèses ce qui est très efficace et est beaucoup utilisé. Ta demande (surtout si elle est très impliquante), représente un changement, un risque ou un inconfort pour ton prospect.
Or en utilisant des formulations hypothétiques comme:
- «si demain vous réussissez à perdre 20 kg suite à mon coaching et la formule Speed+ pourriez vous faireun témoignage client en vidéo sur mon site ? »
- «si vous êtes amener à acheter et devenir client chez nous, vous préférerez un abonnement mensuel ou trimestriel ? »
L’idée ici est là aussi très simple: c’est d’imprégner ton prospect d’une image mentale qui l’amène en douceur à accepter le changement et à le projeter.
9/ Persévère en cas de refus !
Tu as franchi toutes les étapes, mais au dernier moment ton prospect fait objection. C’est normal. Le statu quo est toujours plus confortable qu’un changement encore plus quand il s’agit de payer. Ton produit ou service a forcément des inconvénients à ses yeux.
Tu dois donc prévoir ses éventuelles objections, logiques ou émotionnelles pour pouvoir y répondre et éviter que la situation ne se bloque. Sans pour autant les provoquer car il est inutile de tendre le dos pour se faire battre.
D’ailleurs une objection (surtout de dernière minute) c’est souvent aussi le signal que ton interlocuteur est prêt à «signer» et qu’il a besoin d’un dernier coup de pouce pour dire OUI !
Voilà cet article touche à sa fin. Ah oui, dernière chose. Les clics sur les boutons de partage ne sont pas facturés , alors lâches-toi 😄
Merci !
A propos de l'auteur
Salut ! Le petit bonhomme dans le rond c’est moi, Soufyane fondateur du site Synapse Marketing. Passionné par la vente et la psychologie sociale. Ma mission : t’aider à vendre PLUS grâce à un simple téléphone sans faire le marchand de tapis ! Pour que vendre devienne une seconde nature pour toi 😁
